Si no sabes qué es el Inbound Marketing, entonces mal vamos. Pero aquí estamos para solucionarlo. Si cogemos la definición de Wikipedia, ya nos da unas cuantas pistas sobre lo que es, y además muy importantes porque no hace falta ni siquiera leer entre líneas para saber de qué va esto con un nombre en inglés que, si lees hasta el final del post, podrás ver que tiene una más que buena traducción que quizá te apetezca usar más:

Inbound marketing is based on the concept of earning the attention of prospects, making yourself easy to be found and drawing customers to your website by producing content customers value

Esto en román paladino lo podemos traducir como Inbound Marketing se basa en el concepto de ganar la atención de nuestros potenciales clientes, haciendo que sea fácil encontrarnos y atrayendo clientes a nuestra web mediante la producción de contenido valioso para ellos. Es decir, el Inbound Marketing se basa en que todo lo que hacemos ha de tener como centro de nuestro negocio el cliente. Pero no hemos de llegar a nuestro cliente directamente, sino que ellos llegarán a nosotros si de verdad somos atractivos y les ofrecemos lo que necesitan y/o quieren en un momento determinado.

Como filosofía de trabajo supone un cambio radical para muchas empresas, especialmente las orientadas al cliente final, aunque tiene aplicaciones también en el mundo del B2B (business to business), siendo incluso más fácil aquí por la capacidad de atraer a potenciales clientes de nuestros servicios o productos usando diferentes tácticas, estrategias y, sobre todo, por la mayor capacidad de aceptar impactos cuando se trata de mejorar un negocio que el hastío que tenemos los consumidores de productos si es para nosotros mismos. No obstante, vamos a ver unas cuantas cosas que pueden ser interesantes y que deberías tener en cuenta a la hora de empezar a fijar una estrategia de este tipo.

1. Los padres del Inbound Marketing

El primero en usar esta denominación fue Brian Halligan, CEO y fundador de Hubspot, pero también se considera sinónimo del término permission marketing que acuñó Seth Godin. Es decir, esto no es precisamente el humo que te han vendido sino algo muy real y que tiene una aplicación práctica que dará como resultado unas mayores ventas, un ahorro en tu promoción o ambos. Si quieres hacerte con el libro, puedes comprarlo en Amazon:

2. Se basa en la web, pero no todo es web

Si nos ponemos un poco puristas o decidimos ser un poco críticos con el consabido todo está inventado podemos ver que esto también tiene aplicación en el mundo real, no sólo en el virtual, y que muchas pequeñas tiendas lo hacen: tener un escaparate bonito, limpio y en el que se vea el interior del local es una de esas cosas que se han hecho para atraer clientes. Y de eso trata todo esto, de atraer clientes, de ser atractivos, de dar una apariencia de seriedad, compromiso y trabajo perfecto para ellos.

3. Se adapta al tamaño de tu empresa, pero…

Todo lo que forma este concepto es válido (y mucho) para PYMES, sobre todo si tenemos en cuenta que no se basa únicamente en gastar dinero en anuncios, sino que en muchos casos será nuestro tiempo lo que empleemos en generar contenido. Aun así, tendrás que competir con empresas grandes que tendrán un presupuesto inalcanzable para tus necesidades. Eso sí, a ingenio y conocimiento de las bondades de tu producto es difícil que te ganen.

4. Es más económico que el marketing tradicional

El que sea más económico no quiere decir que sea más barato, sino que se obtienen mejores resultados. Está más que demostrado que cuando alguien busca algo en Internet si nos encuentra, tenemos bastantes posibilidades (si hemos hecho la inversión correctamente y no nos han engañado) de llevarnos el gato al agua, aunque no se trata sólo de parecer bueno, sino que hay que demostrar que somos los mejores. Dato: te puedes ahorrar hasta un 60% en tus campañas usando el Inbound Marketing.

5. Es un todo

Es decir, no sólo has de basarte en una única cosa de lo que podrías hacer, sino que has de empezar por una web bien construida, que sea capaz de posicionarte en el mercado que elijas (local, nacional o internacional), y además tienes que ser capaz de generar contenido para mantener esa web alimentada, pero buen contenido, contenido de interés. Y de ahí, a usar las redes sociales (elige bien) para mover ese contenido y apoyar esa labor de posicionamiento.

6. Has de ser capaz de medir todo lo que hagas

De hecho, si no eres capaz de medir nada de lo que hagas, no entraría en esta categoría. ¿Y cómo mides todo eso? Hay herramientas que te permiten hacerlo, de manera gratuita algunas de ellas, algunas otras que incluyen todo en un único panel y que deberás usar para conocer cómo van reaccionando tus clientes: herramientas de analítica web, de análisis de lo que haces en los medios sociales, encuestas… Esto lleva un trabajo no sólo descomunal sino que además has de prepararte, leer mucho y hacer muchas pruebas para obtener información y resultados. De hecho, déjate llevar de la mano por alguien que sepa de esto si ves que te viene demasiado grande. Y no, no es para decirte que te lo puede hacer cualquiera de los excelentes profesionales que hay por ahí (y de los cuales te puedo recomendar más de los que crees), sino porque tu tiempo vale mucho.

7. Es compatible con el outbound marketing

El Outbound Marketing es el marketing tradicional basado en ir hacia tus clientes e impactarles, es decir, los anuncios clásicos en radio, televisión, pago por clic o visualización, llamadas de teléfono… Todo esto requiere una inversión elevada que en el caso de las empresas pequeñas puede no ser precisamente accesible, pero hay fórmulas para combinarlo y que con un coste muy razonable permitirte llegar a esa gente que no está en Internet, al menos de momento.

8. Tienes que pensar que no es el futuro

No, no es el futuro. Es el presente. ¿Sabes eso de que hay gente que le llega negocio por internet sin hacer mucho más que tener una web bien hecha, limpia, sin colores estridentes ni estrellitas o arrobas dando vueltas y en la que se ve lo que hace? Pues estás tardando en hacerlo.

9. Tienes que seguir un proceso

Tienes que crear contenidos; sobre esos contenidos que has generado y publicado posteriormente deberás comprobar cuáles han funcionado mejor, lo que te permitirá identificar cuáles de ellos pueden ser más interesantes para tus lectores y, sobre ésos, compartirlos, viralizarlos y, una y otra vez, comparar los que mejor funcionan, para entonces identificar los que pueden ser más interesantes para tus lectores y entonces… No hace falta que siga, ¿verdad?

10. No es tan difícil como piensas

Todo esto te puede resultar complicado según lo lees, pero no se trata de hacer ni más ni menos que lo que haces con muchos de tus clientes que llegan a ti a través de otros medios (por ejemplo, ferias o gente que visita tu tienda). Seguramente se habrán acercado por alguna circunstancia, pero entonces podrás desplegar todo tu encanto para que se quede con lo que le cuentas a tu potencial cliente cliente y lo conviertas en cliente… Lo mismo de antes: ¿hace falta seguir explicando más?

11. Fidelizarás a tus clientes

Una obsesión de muchas empresas es conseguir muchos clientes. Más clientes. Cada vez más clientes. Pero un one hit wonder está al alcance de cualquiera. Lo que hemos de conseguir es que esos clientes que vengan no sean las gallinas que entran por las que salen, sino que nos será mucho más rentable conseguir que esos clientes nos sean fieles, especialmente si tenemos una tienda con un catálogo amplio de productos o son de consumo recurrente. No sólo te serán fieles sino que serán tus mejores comerciales.

12. No pienses en grande

Los números y el volumen no harán que vendas más. De hecho, incluso incrementa las posibilidades de que tus errores se magnifiquen y se hagan más visibles. Busca pequeñas acciones, trato personalizado, respuestas bien construidas y compensaciones que merezcan la pena. Si piensas en grandes volúmenes, las expectativas serán más grandes y la decepción más grande. Y no se trata de eso.

¿Quieres saber más? Aparte de comprarte el libro que está recomendado más arriba, puedes echar un vistazo a la que empieza a ser la abundante bibliografía y presentaciones que hay ya, tanto en inglés, como en español; sólo tienes que acudir a tu buscador preferido y buscar Inbound Marketing. Verás que seguramente, si te preocupas por tus clientes, obtendrás muy buenos resultados.

Imagen destacada Means-of-Production vía photopin con licencia Creative Commons


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J. Esteban Mucientes

Sobre J. Esteban Mucientes


Conocido como @mediotic, es consultor freelance, enfocándose en los medios sociales, especialmente mostrar a través de la formación la utilidad de las redes sociales para cualquier tipo de negocio o colectivo colaborando de manera estable con Vital Innova. Escribe en su blog mediotic.info, en el que da salida a temas relacionados con el Social Media y temas de primera ayuda para gestionar redes sociales (aparte de denunciar el humo). Según parece, pertenece a la Junta Directiva de AERCO-PSM. Vamos, que lo mismo te descose un roto que te rompe algo ya cosido. O algo así