Desde que estoy trabajando en IT siempre me tocó ir a visitar clientes no sólo para fortalecer la relación que uno tiene, sino para mantener la ya existente.

Visitar a los clientes es normal si uno vive en la misma ciudad del cliente, pero cuando ya tenemos opciones de off shoring, donde uno vive no sólo en distinto continente sino en distintos husos horarios, la oportunidad es corta y hay que prepararse para hacer las cosas bien.

Esta lista de tips son cosas que me fueron quedando luego de visitar clientes una infinidad de veces.

1. Armado de Agenda

Soy adicto a la agenda por más que luego no se respete. Pero la persona que vamos a visitar tiene que saber de qué le vas a hablar y no debería haber sorpresas. Es importante que preparemos los puntos a debatir y hasta es bueno que el cliente coopere con otros puntos nuevos que nosotros pasamos inadvertidos.

La agenda debe ser un punteo de ítems que nosotros debemos saber que tenemos que tocar, no hace falta tampoco seguirla a rajatabla ya que quizás el flujo de la conversación va por otro lado e indirectamente toca ítems que vendrían luego.

La agenda aparte nos da orden y una imagen que estamos haciendo las cosas de manera profesional. El cliente por su parte, sabe en qué va a usar sus 30-60 minutos contigo.

2. Cenas

Las cenas o almuerzos dan otro entorno para charlar. Hay un discurso del cliente que tiene que tener dentro de la oficina pero hay otro que es más abierto y más cercano cuando uno se junta a comer/beber con el cliente. Luego de un tiempo, el momento de distensión hace que haya más confianza y aparecen nuevos datos con los cuales nosotros podemos trabajar.

Hay más motivos. Imaginemos que el cliente con el cual estamos trabajando nos odia o nos trata mal sin motivo aparente. Las cenas siempre logran que entendamos por qué esto nos está pasando y también poder ver si es irreversible o si hay vuelta para arreglarlo.

No desperdicien las cenas, son casi tan importantes como las reuniones dentro de las oficinas.

3. Intereses Personales

Particularmente me gusta mucho saber los gustos personales de la gente que vamos a ver. Tener puntos en contacto con intereses personales puede llevar la relación a un nivel superior. Son cosas simples, por ejemplo, había un cliente que yo visitaba frecuentemente, al cual le gustaba el vino. No soy un experto en vino, pero me gusta y lo se apreciar. Por consiguiente, las cenas y salidas siempre tenían vino involucrado y no sólo se hablaba de trabajo o nuevos negocios, sino de disfrutar la vida en sí.

Relajarse cuando estás con el cliente es importante, es donde la relación se fortalece más y mejor podés llevar adelante negocios.

4. Roadmap del año en curso y del siguiente

Es simple. Si no sabemos qué va a hacer la compañía a la cual le estamos vendiendo producto o servicio este año o el año que viene, es probable que le queramos vender cosas inútiles.

Tenemos que ver qué va a hacer, compararlo con la competencia y ver en dónde más podemos ayudar para que nuestro cliente acompañe el crecimiento esperado en tiempo y forma.

5. Objetivos de las personas que vamos a ver

Aparte del roadmap, es importante entender los objetivos que tiene la persona que vamos a ver para poder alinear aún más lo que nosotros podemos ofrecer.

Ofrecerle algo al cliente que vaya en contra de los objetivos es nefasto. Nos tira muchos casilleros atrás y eso es por no hacer una simple pregunta.

6. Qué otros productos está desarrollando su área o departamento

Si nosotros queremos extender la relación con nuestro cliente, debemos entender todo el negocio del cliente. Eso implica saber qué más están haciendo inclusive dentro del área de la personas que vamos a visitar.

Me ha pasado que dentro de un mismo área: ¡Estaban haciendo cosas repetidas! Simplemente preguntando pudimos optimizar los recursos del cliente y aparte posicionarnos nosotros como los que llevamos el control técnico del área.

Los puntos 4 y 5 aplican también a las áreas o departamentos, hay que saber lo más posible sobre qué se va a trabajar.

7. Organigrama

Siempre me hice un mapa de la gente que voy conociendo, determinando áreas o departamentos, viendo a quién reporta y quienes reportan a él. Rara vez te van a dar el organigrama, pero aunque no te lo den, deberías poder armarlo a medida que vas ampliando tu red de contactos. Entender los sectores y los reportes de la gente es fundamental para no ofrecer siempre lo mismo a la misma gente y poder ver quién te falta conocer.

8. Sala y horarios

Así como soy fanático de la agenda, soy fanático de tener de antemano la sala y procurar tener un horario definido y que el cliente pueda cumplir.

No está demás aclarar que hay que ser puntual. No sabes cuándo vas a volver a estar con ese cliente y cuándo te va a volver a dedicar tiempo. Tienes que ser eficiente.

Respecto a la sala, depende del cliente, pero me ha pasado que muchas veces la oficina del cliente cuenta con varios pisos y dentro de cada piso, distintos sectores. Asegúrate que la sala que reserves esté cerca del puesto de trabajo de la persona que vas a ver.

9. Teniendo la reunión con el cliente

Este punto es el más importante. Es básicamente cuando directamente estás con el cliente teniendo la reunión.

Los principales puntos a tener en cuenta a la hora de armar la reunión es entender si la gente que vamos a ver es muy técnica o de negocios.

Si es técnica, muy probablemente odie las presentaciones, por lo cual se puede sentar en la mesa y hablar directamente de opciones y en el caso que haya algún caso de éxito a mostrar, recién ahí se muestra lo que se hizo. Suele dar buen resultado.

Si la gente es de negocios, podemos hacer una presentación que no debe tener partes técnicas. Debe tener información concisa y breve. Debe mostrar siempre hechos demostrables y debe ser de pocas palabras. Lo importante es lo que digamos y mucho más importante es escuchar lo que diga el cliente.

He visto mucha gente hablar, hablar, hablar y hablar y no dejar que el cliente se exprese y me pregunté ¿Cómo van a formar una relación si no se hablan? Era sólo un monólogo.

Imagínense una relación de amistad, un día vas tú y le cuentas a tus amigos que estás mal por diversos motivos y que necesitas ayuda en algunas cosas. Luego, tus amigos te hablan a ti y te piden ayuda por otras cosas que le pasan a ellos. Luego que ese círculo se cierra, tú confías en tus amigos y tus amigos en ti porque se ayudan mutuamente. Esto con el cliente es igual, si no dejas que el cliente te cuente sus problemas, sus desafíos y sus impedimentos no vas a poder ayudarlo jamás.

No sólo eso, sino que no habrá confianza y se perderá el interés, porque cada vez que te vea, te verá como un vendedor de enciclopedias.

10. Momento para ofrecer nuevos servicios

Cuando estás reunido con el cliente, revisando el avance del proyecto actual o de la cuenta, cuando estés pidiendo feedback de tu gente, cuando estés revisando los procesos existentes y pienses cómo mejorarlos, cuando estén dialogando sobre el futuro, cuando lo tengas delante, es siempre un buen momento para ofrecerle nuevas cosas que puedes hacer por él y extender tu negocio.

Analiza primero en dónde podrías darles más de tus servicios o productos, busca la oportunidad y no pierdas la oportunidad de decirle que con esos servicios o productos nuevos puede mejorar su performance/ventas/lo que sea. ¡Aprovechemos la oportunidad de estar con el cliente delante!

11. Introducción con nuevos Managers de su área o departamento

La mejor forma de expandir negocios es crear una red de negocios más grande. Eso se hace conociendo más gente. Para conocer más gente, lo más simple es preguntarle a la persona con la que nos estamos juntando, si nos puede presentar managers de su área o departamento (o de donde sea).

Siempre hay algún manager amigo que puede estar interesado en lo que hacemos nosotros.

12. Vamos a visitar personas

Los clientes no dejan de ser personas normales, con vidas normales y familia. Es cierto que algunas personas tienen formas más complejas de relacionarse, pero los motivos por los cuales están ahí contigo son las mismas por las que estás tú.

Hacer negocios. Hacer negocios y hacer crecer el portfolio que tiene, o de mejorar su producto o de trascender como profesional. Puntos que pueden ser comunes con los nuestros.



Por consiguiente, siempre tenemos que tener respeto, pero nunca miedo. Estemos bien preparados y nunca hagamos perder el tiempo.

Visitar clientes es cansador, agotador, desgastante, requiere muchísima preparación y a veces no nos va del todo bien. Sin embargo cuando salimos bien de una reunión en donde tenemos un nuevo negocio entre manos, sentimos una satisfacción profesional increíble por haber hecho bien nuestro trabajo y eso, no tiene precio.

Como dije en el punto 12, los clientes no dejan de ser personas y os vais a sorprender de las veces en donde quizás no trabajéis más con esa persona, pero aún así os sigais hablando e inclusive viendo.

No nos podemos olvidar que otra experiencia que nos deja visitar clientes es aprender. Aprendemos a relacionarnos con gente, aprendemos a movernos dentro de la oficina del cliente, aprendemos a cómo debemos movernos, a presentarnos, a presentar qué es lo que hacemos, a hablar y a encontrar la forma de ser buenos para mantener la relación. Visitar es una experiencia muy rica y si bien es demoledora, hay que aprovecharla al máximo.



Imagen destacada cortesía de screenpunk via photopin cc


Unadocenade también está en Google Currents. Suscríbete.
Los post de Unadocenade se pueden republicar siempre que respetes nuestras condiciones de republicación.

Sobre Diego Varela


IT Program Manager hace algunos años y trabaja en operaciones hace tantos otros. Hice cualquier cosa en el mundo IT, desde programar, testear, administrar bases de datos, administrar servidores y analizar requerimientos por más de 18+ años. Argentino en muy buena ley, aunque he vivido por acá y allá. Los recepcionistas de los hoteles ya me reconocen de la frecuencias que tienen mis viajes.